So sichern sich Online-Händler die besten Einkaufskonditionen

Viele Besucher und hohe Umsätze sind im Online-Handel bereits eine gute Grundlage für einen positiven Geschäftsverlauf. Am Ende kommt es aber immer auf den Gewinn an, den Sie mit Ihrem Shop erzielen. Dieser Gewinn hängt im Online-Handel vor allem von den Einkaufspreisen und Einkaufskonditionen ab. Wir zeigen Ihnen deshalb, wie Sie bei Ihren Lieferanten für bessere Preise sorgen.

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Einkaufspreise

Viele Klicks, gute Conversions, hohe Einnahmen. Der Umsatz stimmt. Aber Profis wissen: Über den letztendlichen Gewinn wird zum grössten Teil schon beim Einkauf entschieden. Denn es gilt die einfache BWL-Formel:

 •     Gewinn = Umsatz - Kosten

Der Profit hängt von zwei Grössen ab. Das heisst: Um einen guten Gewinn zu erzielen, kann man als Online-Händler an zwei Schrauben drehen:

 •     Hohe Umsätze erlauben günstige Verkaufspreise im Vergleich zum Einkaufspreis – also niedrigere Margen. Online-Händler können mit günstigen Preisen locken. Der Gewinn ist gross, denn die Masse machts.

 •     Niedrige Kosten beim Einkauf ermöglichen höhere Margen. Dadurch erzielen Sie vergleichbare Gewinne auch bei weniger Verkäufen.

So viel ist klar. Doch wenn es in medias res geht, wird es schwierig. Wie sichert man sich beim Einkauf gute Preise? Zunächst einmal gilt es, sich einen guten Überblick über das Angebot zu verschaffen. Wer bietet Produkte für den Weiterverkauf im Detailhandel? Das Internet bietet hierfür zahlreiche Möglichkeiten.

Grosshändler gibt es für die verschiedensten Produktkategorien. Hierzu gibt es Verzeichnisse wie SaleHoo oder Worldwide Brands. Besonders interessant sind für die meisten Onlineshops nischenspezifische Grosshändler, die man auf Plattformen wie ankorstore oder faire findet. Für bestimmte Branchen sind Online-Auktionshäuser und Restposten-Marktplätze der erste Anlaufpunkt. Websites wie wlw.de bieten ebenfalls einen guten Überblick über B2B-Händler, mit denen man in Kontakt für Preisverhandlungen treten kann.

Bei den Preisverhandlungen selbst kommt es natürlich auf Erfahrung und Geschick an. Zunächst einmal: Verhandlungen sind im B2B-Bereich normal – soweit sich nicht auch schon hier online-Auktionsmodelle durchgesetzt haben. Im letzteren Fall kommt es darauf an, zum richtigen Zeitpunkt das richtige Gebot abzugeben. Dafür sind Spezialkenntnisse in der betreffenden Branche und der aktuellen Marktverhältnisse erforderlich.

Aber wie verhält man sich als Einkäufer bei direkten Verhandlungen von Mensch zu Mensch? Ganz einfach: Machen Sie sich zunächst einmal vor jedem Gespräch klar, wo Ihr persönliches Ziel liegt.

 •     Recherchieren Sie die Angebotslage auf dem Markt und prüfen Sie, welcher Einkaufspreis im günstigsten Fall realisierbar wäre.

 •     Setzen Sie für sich selbst anhand dieses günstigsten Falls eine Obergrenze fest. Das ist der Preis, für den sich Ihr geplantes Geschäft gerade noch rentieren würde.

 •     Die drei wichtigsten Faktoren sind Marktpreise, Margen und das persönliche Budget.

 •     Behalten Sie während des Gesprächs diese Obergrenze stets im Kopf.

Mit diesen Informationen und einer klaren Vorstellung über Ihre Ziele sind Sie jedem Verhandlungspartner überlegen, der nicht oder schlechter als Sie informiert ist. Und wenn auch Ihr Gegenüber gut informiert ist, verhandeln Sie zumindest auf Augenhöhe. Sichern Sie sich gute Chancen. Nutzen Sie bei dem Gespräch ausserdem bewährte Verhandlungstaktiken:

 •     Auf Wettbewerber und alternative Angebote hinweisen.

 •     Klare Mengen- und Qualitätsanforderungen stellen.

 •     Nach einzelnen Preisbestandteilen fragen, um Verhandlungsspielräume zu identifizieren.

 •     Kompromissbereitschaft zeigen, zum Beispiel bei grösseren Mengen.

 •     Folgeaufträge und langfristige Partnerschaften in Aussicht stellen.

Behalten Sie während der Kommunikation die Gesprächsführung, indem Sie geschickt die jeweiligen Themen bestimmen. Bedenken Sie jedoch, dass Sie auch bei harten Verhandlungen bestimmte Grenzen der Fairness einhalten. Es wird Ihnen keinen Vorteil bringen, einen Lieferanten so weit auszunutzen, dass er Folgegeschäfte mit Ihnen nicht mehr annehmen wird.

Einkaufskonditionen

Die Kosten für den Einkauf sind mehr als nur der vereinbarte Einkaufspreis. Ein genauerer Blick in die doppelte Buchführung macht dies anschaulich. Hier wird der Gewinn nicht als die Differenz zwischen Umsatz und Kosten bezeichnet, sondern bestimmt sich vielmehr über die beiden Erfolgskonten Ertrag und Aufwand. Die Bezeichnung Aufwand macht deutlich, dass nicht nur der Einkaufspreis eine Rolle spielt – sondern auch die Konditionen oder Rahmenbedingungen für das Geschäft.

Wer übernimmt zum Beispiel die Transportkosten? Wie hoch sind diese? Welche Konditionen gelten für Rückgaben und Reklamationen? Schliesslich spielen auch die Zahlungsbedingungen eine grosse Rolle und haben Einfluss auf den Gewinn. Es macht einen Unterschied, ob Zahlungsfristen lang oder kurz angesetzt werden. Mit längeren Zahlungsfristen vermeiden Sie Liquiditätsengpässe, weil Sie die Ausgaben besser an Ihre Ressourcen anpassen können. Auch an mögliche Skonti für vorzeitige Zahlungen sollten Sie dabei denken.

Weitere Konditionen für den Einkauf sind beispielsweise:

 •     Währungs- und Wechselkurskonditionen im internationalen Handel.

 •     Eventuelle Zusatzleistungen wie Schulungen, die für den Verkauf des Produkts notwendig sind.

Sonderkonditionen, zum Beispiel exklusive Verkaufsrechte.

Bedenken Sie bei den Verhandlungen immer, dass Preiskonditionen wie zum Beispiel Lieferbedingungen Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen haben können. Sie beeinflussen nicht nur den Gewinn, sondern auch die Wettbewerbsfähigkeit, die Liquidität sowie Logistik- und Lagerkosten.

Ungünstige Lieferbedingungen können zu überhöhten Lagerbeständen führen. Das heisst: Eventuell müssen Sie für viel Geld zusätzliche Räume anmieten. Waren könnten beschädigt werden oder veralten und deshalb nicht verkauft werden. Hohe Lagerkosten belasten die Bilanz und verringern die Kapitalverfügbarkeit.

Lieferkonditionen sind Kostenfaktoren. Sie beeinflussen dadurch direkt die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens. Bleiben die Margen hoch, können Sie flexibel auf veränderte Marktbedingungen reagieren. Lieferkonditionen dürfen deshalb als Thema in keinem Verkaufsgespräch fehlen.

Am Ende zählt das Fingerspitzengefühl

Das Verständnis von Zahlen und Fakten ist bei B2B-Verhandlungen über Preise und Konditionen unverzichtbar. Doch letztlich entscheidet das Fingerspitzengefühl über den Erfolg oder Misserfolg. Verhandlungsgeschick erfordert ein feines Gespür für die Bedürfnisse des Gesprächspartners.

 •     Achten Sie auf subtile Signale der Gegenseite und reagieren Sie darauf, um eine solide Vertrauensbasis zu schaffen.

 •     Finden Sie den Ausgleich zwischen Durchsetzungsvermögen und Flexibilität, um eine Win-win-Situation zu schaffen.

Es kann sich zum Beispiel als sinnvoll erweisen, in Ausnahmefällen ungünstige Preise oder Konditionen hinzunehmen, um bestehende gute Verbindungen nicht zu gefährden. Denken Sie langfristig. Behalten Sie funktionierende Lieferketten im Auge, die Ihre operative Effizienz gewährleisten. Dazu gehört auch eine diversifizierte Lieferantenbasis, die flexible Reaktionen auf unvorhergesehene Ereignisse ermöglicht. Machen Sie sich nicht von einem einzigen Handelspartner abhängig, soweit sich dies vermeiden lässt.

Auch die eigene Position im Wettbewerb spielt natürlich eine Rolle bei den Preisverhandlungen. Start-ups müssen in der Regel am Anfang niedrigere Margen in Kauf nehmen, um mit günstigen Angeboten an der Umsatzschraube zu drehen. Hohe Umsätze sind die Basis für den Aufbau einer Stammkundschaft.

Unser Fazit: Gute Vorbereitung sichert optimale Einkaufskonditionen

Die Bedeutung von Einkaufspreisen und Einkaufskonditionen für Onlinehändler kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Verhandlungsgeschick ist der Door Opener für optimale Margen, die einen guten Gewinn ermöglichen. Entscheidend für ein erfolgreiches Verhandlungsgespräch ist gute Vorbereitung. Behalten Sie unbedingt eine Obergrenze für den Einkaufspreis im Kopf und vergessen Sie nicht, über Liefer- und Zahlungsbedingungen zu sprechen. Denken Sie vor allem langfristig: Es geht nicht nur um die Preise und Konditionen, sondern auch um langfristige gute Beziehungen, die Chancen für weiteres Wachstum öffnen.

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