Nach einer alten Kaufmannsweisheit wird der Profit in Unternehmen beim Einkauf gemacht. Damit ist gemeint, dass es im Handel keinen Faktor gibt, der einen solch grossen Einfluss auf den geschäftlichen Erfolg hat, wie ein günstiger Einkauf.
Die grundlegende Zielsetzung jedes Kaufmanns besteht darin, Waren so günstig wie möglich einzukaufen und so teuer wie möglich zu verkaufen. Je grösser die Spanne zwischen dem Bezugspreis und dem Abgabepreis, umso höher fällt der Gewinn aus.
Im Online-Handel kommt ein weiterer Effekt hinzu. Wir haben es im E-Commerce mit einem sehr transparenten Marktbereich zu tun. Für den Verbraucher ist es sehr einfach, mit wenigen Mausklicks ein möglichst günstiges Angebot im Internet zu entdecken. Er wird dabei unter anderem von Preissuchmaschinen unterstützt, die sich darauf spezialisiert haben, ihren Nutzern gezielt die Angebote mit den besten Preisen zu zeigen. Wer seine Waren im eigenen Web-Shop zu teuer anbietet, der hat kaum eine Chance, Kunden von sich und seinen Angeboten zu überzeugen.
An dieser Stelle merkt man deutlich, dass ein günstiger Einkauf im Online-Handel nicht nur über die konkrete Höhe der Gewinne entscheidet. Zusätzlich hängt hiervon auch ab, ob Sie überhaupt etwas verkaufen. Erst ein preiswerter Einkauf ermöglicht es Ihnen nämlich, Ihrerseits günstige Preise zu gewähren. Und nur mit diesen wird es Ihnen gelingen, viele Kunden von sich zu überzeugen und dauerhaft gute Umsätze zu erzielen
Wenn man nicht nur den reinen Einkaufspreis, sondern auch die weiteren Bedingungen betrachtet, unter denen Sie Waren von Ihren Lieferanten beziehen, dann sprechen wir von Konditionen. Hierbei spielen verschiedene Faktoren eine entscheidende Rolle. Schauen wir uns die wichtigsten Bestandteile der Einkaufskonditionen einmal näher an:
Der eigentliche Einkaufspreis für ein bestimmtes Produkt ist zwar nicht der einzige aber natürlich ein sehr wichtiger Faktor. In der Regel hängt der Preis, den Ihnen ein Lieferant gewährt, vor allem von der Abnahmemenge ab.
Lieferkosten bilden einen weiteren Faktor, der häufig unterschätzt wird. Hierunter fallen die Kosten, die Ihr Lieferant dafür berechnet, dass die Ware zu Ihnen gelangt. Dabei kann es sich um reine Versandkosten, um Verpackungskosten und um ähnliche Gebühren handeln.
Werfen wir als nächstes einen Blick auf die Zahlungskonditionen. Diese machen einen erheblichen Unterschied. Wenn Ihnen der Lieferant zum Beispiel ein langes Zahlungsziel gewährt, dann ist das bares Geld wert. Ebenso kann es sich lohnen, gegen einen bestimmten Skonto-Satz möglichst frühzeitig zu bezahlen.
Weitere Gebühren müssen ebenfalls betrachtet werden. Diese können zum Beispiel dann anfallen, wenn Sie von einem bestimmten Produkt nur eine geringe Menge einkaufen (Mindermengenzuschlag) oder wenn Sie eine besonders schnelle Lieferung wünschen (Expresszuschlag).
Ein weiterer Faktor innerhalb der Einkaufskonditionen bildet die Marketing-Unterstützung, die einige Lieferanten ihren Kunden bieten. Hierbei handelt es sich um Zuschüsse oder Rabatte, die gewährt werden, um Sie bei einem erfolgreichen Verkauf bestimmter Produkte zu unterstützen.
Gute Konditionen fallen nicht vom Himmel. Wenn Sie als Einkäufer Wert darauf legen, zu besonders günstigen Preisen einzukaufen, dann müssen Sie mit Ihren Lieferanten hart verhandeln. Das kostet zwar etwas Überwindung und auch Zeit. Allerdings zahlen sich solche Konditionsverhandlungen stark aus.
Tipp 1: Gute Gelegenheiten für Verhandlungen nutzen
Nutzen Sie möglichst jede Gelegenheit, um mit Ihren Lieferanten über Preise zu verhandeln. Mindestens einmal pro Jahr sollten regelmässige Preisgespräche stattfinden. Darüber hinaus empfiehlt es sich, Verhandlungen anzusetzen, wenn Sie zum Beispiel besonders viel Ware abgenommen haben oder wenn ein neuer und günstiger Lieferant am Markt aufgetaucht ist.
Tipp 2: Bereiten Sie sich optimal vor
Auf ein Verhandlungsgespräch sollten Sie sich immer sorgfältig vorbereiten. Hierbei ist es besonders wichtig, dass Sie sehr genau über das geschäftliche Volumen und über die aktuelle Umsatzentwicklung in Bezug auf den jeweiligen Lieferanten Bescheid wissen. Nur so sind Sie in der Lage dazu, überzeugende Argumente für günstige Konditionen einzubringen.
Tipp 3: Wenn Sie wissen, was Sie wollen, erhöhen Sie Ihre Erfolgsaussichten
Legen Sie für sich selbst im Vorfeld exakt fest, was Sie im jeweiligen Verhandlungsgespräch erreichen wollen. Scheuen Sie auch nicht davor zurück, Ihre Erwartung zu Beginn des Gespräches klar zu äussern. Damit geben Sie den Korridor vor, innerhalb dessen verhandelt wird.
Tipp 4: Berücksichtigen Sie sämtliche Konditionen
Verhandeln Sie nicht nur über den eigentlichen Einkaufspreis, sondern behalten Sie alle Konditionen im Auge. Wenn es Ihnen nicht gelingt, den Preis selbst zu drücken, dann können Sie zum Beispiel durch vorteilhaftere Zahlungsbedingungen ein ebenso gutes Ergebnis erzielen.
Tipp 5: Leben und leben lassen
Bei der Verhandlung mit Lieferanten sollten Sie zwar entschieden und hart vorgehen, es allerdings nicht übertreiben. Letztlich ist es in Ihrem Interesse, dass Ihre Zulieferer gut von den Geschäften mit Ihnen leben können und Ihnen so dauerhaft erhalten bleiben.
Wie Sie sehen konnten, bildet ein optimaler Einkauf die Voraussetzung für gute Gewinne und entscheidet im Online-Handel zusätzlich darüber, wie erfolgreich Sie überhaupt Produkte verkaufen werden. Vor diesem Hintergrund ist es für Sie als Shop-Betreiber absolut unverzichtbar, sich ganz regelmässig mit den Konditionen zu beschäftigen, zu denen Sie einkaufen.
Sorgen Sie hier für professionelle Strukturen und gleichmässige Abläufe. Dabei hat es sich bewährt, nicht nur über den eigentlichen Einkaufspreis, sondern auch über weitere Konditionen zu verhandeln. In Bezug darauf sind Lieferanten häufig deutlich gesprächsbereiter und kommen Ihnen eher entgegen.
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