Kaufabbrüche müssen nicht sein: Strategien für mehr Umsatz im Internet

Jeden Tag betreten potenzielle Kunden ihren Shop, legen Produkte in den Warenkorb und verabschieden sich wieder, ohne den Kauf abzuschliessen. Solche Kaufabbrüche sind vor allem deshalb ärgerlich, weil der Kunde eine hohe Bereitschaft hat, einen Einkauf zu tätigen. Wir erklären, wie sich Kaufabbrüche auf Ihr Geschäftsergebnis auswirken und stellen Ihnen Strategien vor, mit denen sich die Zahl der Abbrüche aktiv begrenzen lässt.

Im Supermarkt wäre das undenkbar

Stellen Sie sich einmal Folgendes vor: Sie kaufen in einem Supermarkt ein und im Kassenbereich steht alles voll mit gut gefüllten Einkaufswagen. Diese sind allerdings verwaist. Die Kunden haben es sich nämlich im letzten Moment anders überlegt und haben ihre Wagen einfach zurückgelassen. Das kommt Ihnen seltsam vor oder unglaubwürdig? Sie haben recht: Im Supermarkt handelt es sich hierbei um eine absolute Ausnahme. Im Online-Handel dagegen ist so etwas ganz normales Kundenverhalten.

Viele geplante Einkäufe laufen nämlich so ab, dass zunächst Artikel in den Warenkorb gelegt werden. Allerdings kommt es nie zu einer wirklichen Bestellung. Irgendwann verlässt der verhinderte Kunde den Shop nämlich und kümmert sich nicht mehr um das, was er seinem Warenkorb bereits hinzugefügt hat.

Als Online-Händler werden Sie jetzt vielleicht erwidern, dass Sie das nicht sonderlich stört. Zwar wäre es für den Betreiber eines Supermarktes sehr lästig und aufwendig, ständig gefüllte Einkaufswagen zu leeren. Im E-Commerce bleibt es aber völlig ohne Konsequenzen, wenn ein Einkauf abgebrochen wird.

Doch stimmt das wirklich? Nicht ganz. Jeder Warenkorb, der ohne Bestellung zurückgelassen wird, gehört nämlich zu einem Verbraucher, der eigentlich bereit war, bei Ihnen einzukaufen. Ihnen ist damit also ein Umsatz entgangen, der Ihnen schon so gut wie sicher war. Und das kann Ihnen mit SIcherheit nicht gleichgültig sein.

Was sind die Gründe für Kaufabbrüche im Web-Shop?

Wir stellen also fest: Zurückgelassene Warenkörbe in Ihrem Shop sind entgangene Umsätze. Um herauszufinden, was Sie dagegen tun können, muss zunächst festgestellt werden, aus welchen Gründen ihre Kunden den Einkauf nicht abschliessen.

Dabei hilft Ihnen eine sorgfältige Analyse Ihrer Serverdaten. Diese kann Ihnen nämlich exakt zeigen, an welcher Stelle im Einkaufsprozess Kunden Ihre Shop-Seiten verlassen. Wenn Sie hierbei eine Häufung von Abbrüchen feststellen, dann sind Sie einer wichtigen Ursache bereits auf der Spur. Schauen Sie sich die Seite, auf der die meisten Abbrüche auftreten, sorgfältig an und stellen Sie sich dabei vor die Frage, was genau den Kunden dazu bewegen könnte, seinen Einkauf nicht fortzusetzen.

Führen Sie diese Recherche mit denjenigen Abbrüchen fort, die seltener auftauchen. Am Ende sollten Sie einschätzen können, welches die häufigsten Ursachen für rund 75 Prozent Ihrer Kaufabbrüche sind. Bedenken Sie dabei, dass es einen gewissen Anteil von Kunden gibt, die ihren Einkauf ohne besondere Ursachen abbrechen. Hierbei handelt es sich um Verbraucher, denen es einfach Spass macht, sich einen Einkauf vorzustellen und diesen zu simulieren.

So reduzieren Sie die Zahl der Kaufabbrüche deutlich

Wir nennen Ihnen an dieser Stelle einige der häufigsten Ursachen für Kaufabbrüche und erläutern geeignete Gegenmassnahmen. Wenn Sie unsere Liste konzentriert durcharbeiten, dann können Sie die Zahl der abgebrochenen Einkäufe deutlich reduzieren und dadurch Ihren Umsatz erhöhen.

Ursache 1: Ungeeignete Zahlungsmethoden

Die Bezahlung im Online-Shop ist ein neuralgischer Moment. Jetzt realisiert der Kunde, dass er gerade im Begriff steht, Geld auszugeben. Kommt es jetzt zu Störungen oder Irritationen, dann ist die Folge oft ein direkter Abbruch.

Bieten Sie genügend Zahlungsmethoden an, achten Sie auch auf die eher traditionellen Zahlungswege wie Vorkasse, Lastschrift oder Nachnahme und vermeiden Sie alles, was den Kunden in Bezug auf die Zahlungssicherheit verunsichern könnte.

Ursache 2 : Unzureichende Lieferinformationen

Wer im Internet Waren bestellt, der will ganz genau wissen, wann ihn seine Lieferung erreicht und was ihn der Transport kostet. Lassen sich entsprechende Informationen nicht auf Anhieb finden, dann reagieren viele Kunden mit einem Abbruch.

Nennen Sie die Lieferzeit und die Versandkosten am besten direkt auf der Produktdetailseite und sorgen Sie auch in Bezug auf Rücksendekosten im Falle eines Widerrufs für Klarheit.

Ursache 3: Unvollständige Produktinformationen

Wenn Ihre Produktinformationen unvollständig oder wenig informativ sind, dann zwingen Sie den Shop-Besucher geradezu dazu, die fehlenden bei einem anderen Anbieter zu suchen. Hierbei besteht immer die Gefahr, dass der Kunde bei dem Konkurrenten bleibt.

Bieten Sie Ihren Besuchern ausführliche Informationen über jeden einzelnen Artikel im Sortiment und achten Sie dabei sorgfältig auf Vollständigkeit.

Ursache 4: Verwirrende Navigation

Wenn Sie es Ihren Besuchern unnötig schwer machen, sich in Ihrem Web-Shop zurecht zu finden, dann müssen Sie mit regelmässigen Kaufabbrüchen rechnen. Verbraucher fühlen sich beim Online-Einkauf nur dann wohl, wenn sie alle Funktionen leicht erreichen können.

Achten Sie darauf, dass alle wichtigen Navigationselemente immer genau an dem Platz auftauchen, wo sie von Internet-Nutzern erwartet werden. Machen Sie hier keine Experimente, sondern setzen Sie stattdessen auf das, was die meisten Internet-Kunden im Laufe der letzten Jahre gelernt haben.

Ursache 5: Verschwindender Warenkorb

Man gibt sich viel Mühe damit, einen schönen Warenkorb mit vielen verschiedenen Produkten zusammenzustellen. Doch dann klingelt es an der Türe oder ein ein Anruf geht ein. Kurze Zeit später will man nun den Einkauf fortsetzen und muss feststellen, dass der Warenkorb in der Zwischenzeit vollständig geleert wurde.

Nicht jeder Kunde hat jetzt die Geduld, den Einkauf erneut zusammenzustellen. Viele Nutzer reagieren mit Verärgerung und meiden Ihren Shop künftig. Sorgen Sie deshalb dafür, dass der Warenkorb seinen Inhalt auch nach mehreren Stunden nicht verliert.

Unser Fazit: Konsequenz und Kontinuität zahlen sich aus

Jeder einzelne Verkauf in Ihrem Online-Shop trägt zu einem guten Umsatz und einem zufriedenstellenden Gewinn bei. Als Internet-Händler sollten Sie daher alles dafür tun, dass es so wenig Kaufabbrüche wie möglich gibt.

Um das zu gewährleisten, genügt es nicht, wenn Sie sich einmalig mit der Optimierung Ihres Shops beschäftigen. Dies muss stattdessen ganz regelmässig erfolgen, da sich der Status Quo ansonsten mit der Zeit wieder verschlechtert. Wenn Sie hier auf Konsequenz und Kontinuität setzen, wird sich der Aufwand in jedem Fall auszahlen.

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