Als Online-Händler verfolgen Sie das Ziel, dass so viele Ihrer Besucher wie nur möglich auch wirklich zu zahlenden Kunden werden. Diesen Übergang bezeichnet man als Conversion. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen erprobte Methoden vor, mit denen Sie die Conversion sofort deutlich verbessern können.
Die Conversion, mitunter auch Konversion geschrieben, bezeichnet im Marketing den Übergang einer Zielperson von einem Status in einen anderen Status. Stellen Sie sich vor, dass Sie das Ziel verfolgen, dass ein Besucher Ihrer Webseite sich dort für den Newsletter einträgt. Hier würde die Conversion also darin bestehen, dass sich ein Interessent in einen Abonnenten verwandelt.
Wenn es um den Online-Handel geht, dann bezeichnet man mit dem Conversion meist den Übergang eines Besuchers in einen Kunden. Die Conversion tritt also in dem Moment ein, in dem ein potenzieller Kunde in Ihrem Shop tatsächlich einen Einkauf tätigt. Nur so erzielen Sie als Shop-Betreiber einen Umsatz und genau das ist ja offensichtlich Ihr wichtigstes Ziel.
Um die Leistungsfähigkeit eines Shops messen und vergleichen zu können, hat es sich etabliert, die sogenannte Conversionrate (auch Konversionsrate) zu ermitteln. Hierbei handelt es sich um einen Prozentwert, der ausdrückt, wie gross der Anteil der Besucher eines Shops ist, der etwas kauft.
Die Conversionrate lässt sich sehr einfach selbst berechnen. Sie benötigen hierzu für einen bestimmten Zeitraum, also zum Beispiel einen Tag, eine Woche, einen Monat oder ein Jahr, lediglich zwei Werte: Zum einen müssen Sie die Anzahl der Besucher während dieser Zeit kennen und zum anderen die Menge der Einkäufe.
Wenn Sie zum Beispiel 500 Besucher innerhalb eines Tages in Ihrem Shop zählen konnten und es dabei zu 15 Käufen gekommen ist, dann rechnen Sie 15 geteilt durch 500 und multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100. In unserem Beispiel kommen wir hier auf einen Wert von 3. Es handelt sich um einen Prozentwert, der ausdrückt, dass von 100 Besuchern insgesamt drei zu Kunden geworden sind. Eine typische Conversionrate im Online-Handel liegt übrigens zwischen einem und fünf Prozent.
Wenn wir beispielhaft davon ausgehen, dass Sie im Moment eine Conversionrate von einem Prozent erreichen, dann brauchen Sie diesen lediglich auf zwei Prozent zu steigern, um Ihr Geschäftsergebnis zu verdoppeln. Hier wird klar, dass eine Verbesserung der Conversion zu einem sehr deutlichen Ergebnis führt.
Wenn Sie sich mit der Conversion-Optimierung beschäftigen, dann werden Sie schnell feststellen, dass es dabei vor allem darum geht, Ihren Kunden aktiv Hindernisse aus dem Weg zu räumen. Häufig liegen die Ursachen für eine niedrige Conversionrate nämlich darin begründet, dass der Besucher an einer bestimmten Phase während des Einkaufsprozesses irritiert ist, nicht weiterweiss, das Vertrauen zu Ihnen verliert oder abgelenkt wird.
Um solchen versehentlichen Barrieren auf die Spur zu kommen, sollten Sie sich mit den Logfiles Ihres Shops beschäftigen. Achten Sie darauf, an welchen Stellen Ihre Besucher abspringen und machen Sie sich genau dort auf die Suche nach Hindernissen. In vielen Fällen hat es sich bewährt, unbeteiligte Personen im Rahmen eines Tests dabei zu beobachten, wie sie sich im Shop zurechtfinden. So kommen Sie Barrieren schnell auf die Spur.
Neben der Beseitigung von Hindernissen bedeutet Conversion-Optimierung aber auch, Massnahmen einzusetzen, die unmittelbar dazu führen, dass Ihre Besucher und Kunden das Einkaufserlebnis in Ihrem Shop besonders schätzen.
In diesem Zusammenhang kommt es vor allem auf eine hohe Benutzerfreundlichkeit, auf vielfältige Informationen und auf aktive Kaufanreize an. Die Benutzerfreundlichkeit sorgt dafür, dass sich der Weg von der Startseite oder von einer Produktseite bis hin zum absolvierten Checkout so einfach und gradlinig darstellt, wie möglich.
Ausführliche Informationen signalisieren Kompetenz und begleiten den Besucher aktiv und bewusst bis hin zu seiner Kaufentscheidung. Ausserdem beantworten detaillierte Produktbeschreibungen viele Kundenfragen und verhindern, dass sich ein potenzieller Kunde einem anderen Händler zuwendet, um fehlende Informationen zu recherchieren.
Der Einsatz von Gütesiegeln oder bekannten Markenlogos baut Vertrauen auf. Das wirkt sich gerade auf das Kaufverhalten von neuen Kunden sehr positiv aus, die bisher noch keine Erfahrungen mit Ihrem Shop gemacht haben.
Insgesamt gilt dabei, dass Ihr Produktbereich, Ihre Positionierung und natürlich auch Ihre Zielgruppe darüber entscheiden, welche Form der Conversion-Optimierung eine maximale Wirkung erzielt. Hier sollten Sie nach Möglichkeit verschiedene Massnahmen testen, um die perfekte Strategie für Ihren Shop zu finden.
Eine Verbesserung der Conversionrate wirkt sich sofort und unmittelbar auf Ihren Umsatz als Online-Händler aus. Aus diesem Grund sollten Sie sich die Chancen, die mit solchen Verbesserungen einhergehen, auf keinen Fall entgehen lassen.
Entwickeln Sie ein individuelles Konzept, das optimal auf Ihre Besucher und Kunden abgestimmt ist und kontrollieren Sie den Erfolg Ihrer Massnahmen dadurch, dass Sie die Conversionrate regelmässig erheben und die Entwicklungen dokumentieren.
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